Durante estos ultimos años he avanzado en cómo gestionar Cuentas y Operaciones en los Mercados; conceptos básicos y nociones esenciales para que dicha gestión sea la correcta, entendiendo lo que hay en vuelo y saber cómo poder hacer seguimiento y controlarlo de la mejor manera posible.
Conceptos como Clientes, Oportunidades, Ofertas, Pedidos, Compromisos, Márgenes, Resultados, Contrataciones, Facturaciones y un amplio abanico de conceptos aplicables a cualquier Mercado.
Para asociar toda esta información se tienen diferentes sistemas.
De mi experiencia de estos años en el mundo laboral comentar de la importancia de los foros, congresos y eventos que son la base para poder establecer un buen networking y conseguir captar las necesidades de usuarios, a los cuales necesitamos transmitir con un buen speech, la amplia gama de productos y servicios que tenemos.
De este networking es donde surgen las acciones antes de las oportunidades, o el inicio del ciclo comercial; es decir hemos captado que necesita el usuario, posible futuro cliente, y creamos un conjunto de actividades como llamadas de teléfono, mails, reuniones asociadas a dicha posible oportunidad para mostrarle nuestras soluciones y posicionarnos en buen lugar.
Todas las preventas tienen que estar recogidas en un gestor de clientes para que sea fácil su localización. Y cualquier evento asociado a la preventa, hay que registrarlo en este almacén, para poder tener un seguimiento de cómo vamos a nivel comercial, poder captar deficiencias y mejorar o tratar de impulsarlas, y ver donde somos más fuertes.
Cada año se proponen unos retos u objetivos para conseguir alcanzar resultados satisfactorios de una forma rápida. Y para ello se definen unos Aceleradores y unos Planes de Acción, que nos permiten analizar la actividad comercial de dichos Aceleradores, en función del tipo de solución, estrategia y situación del mercado.
Una vez que se han realizado todas estas actividades y se ve una posible oportunidad con el cliente, se genera una Oportunidad, y a ella se le asociara la Solución o Soluciones necesarias a implementar.
Una vez que el cliente nos pide su necesidad de forma formal, el siguiente paso a la oportunidad es la Oferta, a la que se adjuntara todo el soporte documental que creemos en la elaboración de la misma.
Una vez entregada la oferta a cliente, revisada por él y que nos de su OK, siendo adjudicatarios, pasamos al Pedido del mismo.
Con esto podremos hacer seguimiento de lo que hemos contratado, y lo que vamos facturando. ¡Al final del proyecto lo Contratado y Facturado tiene que coincidir-> Important concept!
En este gestor de proyectos es necesario establecer el Rolling Forecast, es decir, tener la vision global del proyecto de ventas y costes asociados mes a mes, para tener el control del margen que vamos teniendo del mismo y si se van cumpliendo o no objetivos hasta que finalice el proyecto.
Y llega la parte de Desarrollo de Negocio; como consejo clave para vender un proyecto que he aprendido deciros que “la vida es una venta permanente”, y todos los días, en miles de ocasiones estamos “vendiendo” o intentando convencer a otros de cosas muy diversas: tu opinión, tu postura, tu idea, tu proyecto.
Hay que aprender a vender tu proyecto o empresa al ecosistema: inversiones, clientes, en una cena con amigos, proveedores, empleados. Tener en cuenta cómo te diriges ellos, lo cual marcara la diferencia entre: que se te abran puertas, o que todos los días las vayas cerrando.
Los conocimientos más importantes para relacionarte con tus clientes son: el modelo de negocio y las métricas clave.
Una vez que esto está claro hay que aprender a estructurar esta información: y saber cuándo, en que momento y por medio de que soportes vamos a vender nuestras soluciones y productos.
En el portfolio de soluciones y productos la clave del éxito es tener conocimiento de cada uno de ellos y saber cómo hacer para contarlo bien. Teniendo una buena base de información te permitirá tener todos los conocimientos clave para conseguir llamar la atención de tus clientes, aportándoles VALOR.
Tenemos que conseguir ser unos buenos “marketers”, conocer a nuestros clientes, entenderlos, crear propuestas de valor que sean mejores que las de nuestros competidores, y saber vender estas propuestas de valor a través de distintos canales, mensajes, relaciones.
Saber segmentar, analizar el total del mercado (o tus clientes actuales) para identificar grupos más pequeños con características comunes que te permitan adaptar tu propuesta.
Estar preparado para identificar carencias, identificar oportunidades y validarlas rápido, si vemos que tienen cabida en nuestro porfolio. Siempre hay que escuchar y ver si hay encaje/match/fit entre lo que demanda el cliente y lo que tú puedes aportar con tus conocimientos y competencias, y lo que hace falta para triunfar y que al final el usuario quiera lo que tú le estas mostrando.
Conocer las variables de segmentación y aplicar las representativas a cada caso que se te presente: demográficas, actividad, número de empleados, tamaño empresa, actitudinal (como ven el mundo), relación con nosotros, comportamiento, frecuencia e importancia, nivel de satisfacción, que están buscando, como nos usan, el funnel (momento en el que se encuentra), beneficios que buscan (precio, viajar de forma más directa, sostenibilidad, segmentación).
Tener una estrategia de segmentación, es decir tener claro tu segmento para crear una propuesta de valor con la que se sientan identificados. Una buena segmentación te permite adaptar TODO (propuesta, mensaje, canales).
Y de esta segmentación hay que identificar a los customer personas, una serie de personas que sean representativas de nuestros clientes, con unos perfiles específicos: para que, cuando compra, qué relación tiene con nuestra marca, como y cuando te compra, para que compra, que es lo que realmente le atrae, esfuerzos y costes, como se ve respecto a la competencia.
Así te convertirás en un crack del marketing; cuando conoces a tus clientes mejor que ellos a sí mismos, identificando todas las expresiones, palabras clave, ideas, que ya están en la mente de tu cliente.
Con todo ello entender mejor el funnel de conversión, es decir, que canales son los más adecuados para llevar, como toma la decisión (desde que te conoce hasta que toma la decisión), analizar todo el customer journey, influenciados, y una vez que nos ha comprado, como y cuando usa nuestro producto y servicios.
Todo ello te hará saber que estrategias de Targeting tener, es decir el proceso de decisión de a quién te diriges, y cuyos beneficios son gigantescos, nicho, early adopters.
Centrarte o poner foco dentro de tu mercado en clientes ideales, los que te aman, y a los que les solucionas la vida.
Hay que dirigirse a gente que NO está buscando (que es un mercado gigantesco); tus posibilidades de cerrar una oportunidad cuando el cliente esté convencido es muy probable y MEJOR.
Hay que trabajar, la estética, estructura-guion y contenido de tu speech. Los consejos del contenido serian saber que los inversores invierten en personas, poniendo en valor el EQUIPO que tenemos, cual es nuestra historia y él por qué. Sin el expertees del equipo no somos nada.
El tamaño del mercado es muy importante, hay pensar en grande, ser muy realista para no perder la objetividad y así serás capaz de identificar riesgos y amenazas, y mostraras el producto de forma sencilla y yendo al grano del valor que aporta.
Una propuesta de valor interesante, o una buena receta para crear propuestas de valor ganadoras, son aquellas en las que tienes claro: que ofreces (identificar funcionalidades y componentes sin dar nada por supuesto), que beneficios se obtienen (racionales, ahorrar, emocionales, problemas resueltos, consejos), para que y que costes implica (económicos, esfuerzos, riesgos, tiempo, funcional, coste de oportunidad).
Esta propuesta de valor tiene que dirigirse a: un customer personas, a un nicho, o a un segmento concreto.
Si consigues reducir los costes y esfuerzos asociados a tus productos /servicios respecto al resto de alternativas y competidores, TRIUNFARAS!, ya que la gente quiere las cosas YA, con el menor esfuerzo posible (conveniencia) y menor coste posible.
¡Esta es mi visión de ESTRATEGIA DE MERCADO de años de aprendizaje!, y como sabemos un año más comentar que: ¡Energy flows where attention goes!
Paloma Verdejo Herreras
